Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.Kỹ thuật này rất kỳ lạ.Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô.Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói.Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty.Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật.” Câu này khác hẳn với việc nói: “Đừng có dối tôi.Những dấu hiệu chung của sự dối trá (31) Ôi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong!Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.

Xem thêm Thu gọn